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【上海轻工业】晨光文具总裁陈湖雄专访

发布日期:2016-03-31



【上海轻工业】晨光文具总裁陈湖雄专访


      【编者按】《上海轻工业》2016年3月刊(总第192期)以晨光文具总裁陈湖雄作为封面人物,并以他的专访作为封面故事,详细报道了晨光文具多年来以“伙伴天下”的发展经营理念,深入产品研发销售的每个环节,创新专注的产品研发,伙伴利益为先的保障体系,共赢共享的经营管理制度,由此带来晨光文具的稳健正常,晨光伙伴共赢共享,共同走向成功的历程。以下为报道全文:




晨光文具很成功!
       从零起步,经过二十余年的奋斗,如今已成功中国制笔文具行业的魁首。2015年度的销售额达到37亿余元,有一部分还出口海外;2015年晨光文具股票上市之后,股价直线上升;遍布全国各地的晨光文具店已经到达7万多家。这一成绩着实让人惊叹!

       成功之道是什么?为此,笔者专程拜访了晨光文具股份有限公司(以下简称晨光)总裁陈湖雄先生



伙 伴 天 下
--访问晨光文具股份有限公司总裁陈湖雄

文:欣 风


       陈湖雄,平时给人的印象似乎不善言谈。他做事实在,为人低调,能推则推,能避则避,不料,此次却特别爽快,并侃侃而谈,令我喜出望外。
       谈的却不是生意经,而是伙伴关系。这又出乎我的意料。
       做生意,先注重做人。陈湖雄谈的是人生哲学,为人理念。
       他说:一项事业的成功,离不开方方面面的创新,但是,最重要的是理念创新。晨光的成功,是因为奉行了“伙伴天下”的理念,真正把伙伴的利益考虑进去,共赢共享,实实在在,而不是口头上的。晨光的每一点成功,伙伴们都获得分享。这是成功背后不为人知的“小秘密”。
       伙伴,这真是一种新境界!
       伙伴,超出了买卖关系,高于朋友,胜于同事。伙伴,就是情感相通、利益相关、悲喜交融、情同手足。伙伴关系,是一种血肉相连、休戚与共的关系。
       有了“伙伴天下”,一个好汉百人帮,众人拾柴火焰高,还有什么办不到、办不成、办不好?

       不是晨光人,胜似晨光人
       在晨光的营销体系里,遍布各地的合作伙伴,是一家人。
       这些年来,晨光在全国各地编织营销网,每个城市选定一个合作伙伴,四周的地盘就是他的。晨光在这里所得的利益,都有他一份,“伙伴天下”,就是不分你们我们,把你们变成我们,变成我们一家人。
       陈湖雄说,革命年代毛主席提出“打土豪,分田地”,唤起工农千百万,打下了红色江山。今天,在市场营销中,就要切实保证伙伴的“一亩三分田”,让伙伴们深耕细作,精细经营,保证利益,共同打造晨光文具新天地。
       现在,晨光文具已经在全国建立了33个省级合作伙伴,1300余家配送中心和7万多家零售终端,并且全覆盖KA卖场,也就是与家乐福、沃尔玛、乐购、大润发等全部大型超市和便利店建立了长期合作关系。
       深入而强大的营销网络,保证晨光文具的产品能够在7天内抵达中国的每一个城市。
       伙伴,不仅包括生意上的伙伴,也包括企业内的全体员工。每位员工都是晨光大家族的一员。伙伴,员工,晨光,不分你们、我们,都是我们。
       公司的每项政策出台,首先考虑伙伴的利益。真诚、专注、协作、共赢,不仅在口头上,而是言行一致。晨光二十多年来一直保持快速发展,就是利益共同体发挥了作用,调动了所有伙伴的积极性,释放了生产力。
       陈湖雄笑道:晨光,不仅生产笔,更生产“老板”。7万个零售店,就是7万个“老板”;服务于这7万个店的1300多个合作伙伴,又是1300多个“老板”;供应晨光零件的几百个合作伙伴又是几百个“老板”;晨光的管理层人人持有晨光文具的股份,又是几百个“老板”。这么多“老板”,人人为晨光操心、出力,还愁不成功么?

       授之以鱼,不如授之以渔
       各地的合作伙伴,不仅仅是企业生意发展的需求,更是搭建品牌平台,构筑企业文化生态的重要举措。不仅仅搭台,更考虑伙伴们未来的成长之路,发展之路,帮助他们成功。
       怎样深度分销,怎样生动布点,怎样促进动销,怎样获取回报等,晨光都一一细致地给予指导。
       层层培训晨光文具总部的销售部仅有50多人。这50多人主要是对以省级为单位的一级市场的伙伴,进行培训指导、规划和团队建设,将一级市场的伙伴培育成单一品牌的服务商。在站稳一级市场之后,就由一级市场的伙伴培育二级市场的伙伴,再由二级市场培训三级市场之至乡镇农村市场。这种层层投入、层层分享的模式,投入产出比很高。
       提升形象过去很多零售店相当于原来的烟杂店或者油盐酱醋店,没有什么购物体验可言,晨光就规划着手对这一大批卖文具的杂货店的没有任何定位、没有任何特色、没有任何购物环境的情况予以改造提升,重新包装,建立起统一形象和统一产品定位,让中国的文具店上一个台阶。现在已经有数以千计的门店提升了形象,成为晨光的连锁加盟店。
       创新模式晨光将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业,参考保险行业的直销模式,推出“快速消费品大流通模式+直销模式”,形成了晨光特有的“伙伴金字塔”模式。晨光文具率先在文具行业探索直营旗舰大店零售模式——“晨光生活馆”,打造学习生活全品类一站式时尚文具用品体验场所,其面积相当于一般门店的10倍,环境更舒适,品种更齐全,选择性更强。
       陈湖雄说,那么多的经销商们为什么愿意接受晨光,并且放弃自有店名自愿接受晨光将其改造成为连锁加盟店?这是因为,晨光把伙伴的事业放在心上。伙伴好不好,我们比他还重视。伙伴不赚钱,我们比他还急。伙伴在与晨光合作过程当中,不单单是得到了财富的积累,更多的是提高了经营的技能,赚钱的本领,增强了品牌的理念。

       关心痛痒,血肉相连
       晨光对合作伙伴,不仅关心生意,也关心家事。包括家庭矛盾、家庭困难、股东纠纷等,都会出面去调解。
       陈湖雄说,伙伴的事就是我们的事,我们是利益共同体、命运共同体。如果不去调解,坐视矛盾激化,势必影响情绪、影响经营。
       这样做,伙伴们很认同你。他们以晨光事业为荣,分享着晨光的成功,也分享着晨光的利益,有了很高的积极性。
       河北省有家日月星晨光文具店,女店主在创业的头几年,先后遇到了店招被人破坏、爱人骨折住院等难题,使原来并不富足的她,手头更紧,而且身顾两头,忙不过来。在这些困难时刻,晨光的区域经理先后多次出手相助。在充分了解情况并经上级同意后,对修复店招给予一定的资金补助;对于病人不仅出面看望,还在随后的日子里及时派人送货、补货,协助解决实际困难,帮助女店主度过了那一段难熬的时光。女店主很有感触地说,经过这段经历,亲身体验了晨光人的无私和奉献,善良和柔情,对我是一笔宝贵的“财富”,激励我不断提升经营水平和销售业绩。
       湖南省怀化地方有个合作伙伴,夫妻俩原先分别打理一大一小两家文具店,由于长期忙碌与分离,两人思想和意见出现了分歧。家里无人照料,生活与工作一度陷入困境。在晨光的关心和指导下,夫妻俩决定舍弃双店分别打理的模式,另选新址,集中打理一家面积达300平方米的大店。可是,新店地址较偏,生意一时上不去。又是在晨光的指导下,采取了一系列促销办法,使单一门店的零售额较之前足足增加了一倍。



好产品,让伙伴更有信心


        陈湖雄介绍说,晨光现在几乎每天都有新款的产品上市,因为学生对文具的喜好变化也很快,我们必须每天提供新品。晨光文具在积极发展连锁零售业务时,完善终端信息化,上线DRP信息系统,对店内产品情况实时监控,准确了解市场需求动态,可以及时调整和完善自己的经营方向。
       文具行业是“小行业,大市场”,受到关注的程度不高,并且晨光文具也很少做宣传,但只要产品质量出众,研发创新力量强大,在全国各地建立深入的渠道网络,同时在连锁零售业务谋求发展,将产业链的上下游完全吃透,晨光文具就能保持中国文具第一品牌的地位。
       早期,晨光将设计工作室放在韩国,便于灵敏捕捉国际流行趋势,设计新的产品。现在设计总部全部在上海,集中了上海、台湾,以及韩国等地的200多精英设计师团队。每年都有多次的新品开发提案。凡是重大提案,陈湖雄都会亲身参与。
        晨光每年新品种、新款式逾1000多种,每天3种。每逢新学期来临,晨光总会有大批新品面世,让孩子和家长们尽情挑选。晨光每年以“大篷车”的形式,召开各个层级的品牌推广会,展示丰富多彩的新产品,受到合作伙伴的欢迎。
       创新固然重要,品质更是生命。
       业外很多人认为文具行业的门槛低,其实不然。小小一支笔,实际上,非常高精尖。书写水笔的笔头,技术含量就非常高。某种程度上,甚至比手表零部件的要求还高。手表的零部件是实心的,外部加工差是可以通过测量器来测量的,而笔头是空心的,无法用测量器测量,只能通过远红外线加50倍显微镜监测。一支水笔,书写1500米的长度,笔头和笔头座的摩擦就达到30万次,这个精度标准非常高,因为是钨钢材质,硬度高,耐磨,加工难度也大。晨光的笔头,是引进瑞士的精密车床加工完成的,非常考究。
       面对产品的多元化,提高产品的技术含量,提高产品的附加值,如何实现精细化管理,达到国际的水准,就显得非常重要。每年陈湖雄都带着晨光的团队到国外考察,团员包括优秀的经销商和中高层管理者。从此帮助大家提高眼界,开拓思路,精细管理。
       同时,晨光十分注重工匠精神的培育,造就一支脚踏实地、技艺精湛的工匠队伍。创造一定的机会和平台,抓好技术人才的培养。如今,在晨光,一线工人四五千人中,高中级技师已经占到10%。
       高品质、多品种、新款式,不断增强了合作伙伴的信心和决心。合作伙伴从每年每次的“大篷车”,感受到晨光不断创新进步的变化;从每个走进店面的顾客眼中,感受到学生和办公人群对晨光用品的信任和支持。
       伙伴们深切感受到,晨光是一家负责任的企业,把对学生的关爱全部倾注在产品上。晨光文具,踏实卖,放心用。

       今天的晨光文具,业绩已经相当出色,那么,陈湖雄又在想什么呢?
       他在与华为的一次交流时听到,曾有一位领导问任正非:华为最核心的优势是什么。任正非回答说其实也没什么优势。大家以为他不方便说。再三追问下。任正非方说道,如果一定要说什么“优势”,那就是“我一直在想,华为明天不要倒闭”。众人为之哗然。
       这让陈湖雄很有触动,晨光成为名副其实的“笔王”之后,应时刻警醒自己:“一个企业只有时刻保持危机感,才能够进步;一个企业家只有保持平常心,才不会高估自己,才不会失去控制力”。
       陈湖雄说:虽然我们在行业内做到国内市场占有率、品牌知名度、营收盈利能力等方面的国内第一,尤其在大中小学生中的品牌知名度很高,学生非常认同晨光品牌,但是我们企业还有很多需要完善的地方,所以,不能高调。我在长江商学院的同学,60%以上都在使用晨光的笔,但是很多人没有听过这个品牌。晨光一直以来采用相对比较务实低调的风格,几乎很少接受媒体的采访。我们仍将尽心做好文具,让学习和工作更快乐,更高效。只有戒骄戒躁,脚踏实地,做好企业,做好服务,晨光才能不断进步。




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晨光文具立体仓库


       晨光文具立体仓库座落在奉贤区奉城工作园区内,整个工程历时10个月,于2013年7月12日正式启用,是目前国内文具行业规模最大、自动化程度最高的AS /RS现代化物流中心。
       立体仓库总体使用面积达18,000平方米,其中立体库区8,000平方米,平面库区6,400平方米,缓存区2,200平方米,月台1,100平方米。立体仓库采用WMS管理,存储能力超过50万箱,出入库最大吞吐能力达每天5万箱(入库2万箱,出库3万箱),并且实现“先进先出”。强大的物流能力,使得晨光实现从产品出厂到遍及全国7万家市场终端,只需要7天时间。
       立体库区内部主要由高层货架和堆垛机组成。货架共有36排,每排长85米,宽1米,高21米,有11层。堆垛机有18台,每台各自负责两侧货架的存取任务,可以在电脑指挥下,作水平方向和垂直方向的复合运动,以最快速度到达速度到达目的位置,高校便捷,运行自如。
立体仓库有如下特点:
 a) 信息化管理:

 b) 自动化管理:采用穿梭车自动输送、堆垛机自动出入库;

 c) 机械化管理:采用叉车、升降平台、滑升门、液压托盘搬运车等机械设备;
 d) 标准化管理:作业流程标准化、存储货位、容器标准化、信息传输标准化;
 e)无纸化管理:
         晨光文具立体仓库融条码技术、WPS、DRP和ERP系统实时信息交互和WCS计算机自动控制等现代化技术于一体,通过作业流程标准化、库容标准化、信号传输标准化,确保了作业的准确性、便利性及可追溯性和库存零差异。出库的每一件货都可以追溯到它的来源。